¿Alguna vez te has preguntado por qué las grandes oportunidades suelen pasar desapercibidas?
Después de más de 35 años trabajando con empresas, hay una pregunta que me he hecho muchas veces:
¿Por qué las mejores oportunidades suelen ser visibles para algunos… y completamente invisibles para otros?
Con los años llegué a una conclusión que me sigue pareciendo fascinante: Las mejores oportunidades de negocio rara vez llegan anunciándose.
No suelen aparecer en los reportes trimestrales. No suelen parecer las más grandes. Y muchas veces ni siquiera parecen oportunidades. De hecho, muchas veces están frente a nosotros y no las estamos viendo.
«Lo viví personalmente cuando decidí evolucionar de ME Copywriters a ME Corporate Strategy. La oportunidad no estaba en hacer más marketing. Estaba en reconocer que los clientes me estaban contratando por algo distinto: criterio estratégico.»
¿Porque las grandes empresas suelen ignorar las grandes oportunidades? No es porque les falte inteligencia comercial, sino porque están diseñadas para proteger lo que ya funciona.
• Los clientes más grandes demandan atención.
• Los productos actuales generan ingresos.
• Los procesos premian la eficiencia.
• Los indicadores miden el presente.
Y cualquier oportunidad que parezca pequeña, incierta o poco rentable termina siendo descartada. Mientras tanto, otros comienzan a verla.
Muchas de las empresas que hoy lideran sus industrias empezaron atendiendo segmentos que nadie consideraba importantes.
Resolvieron problemas que parecían demasiado pequeños. Entraron en mercados que otros decidieron ignorar.
No porque tuvieran más recursos, sino porque tenían una ventaja distinta: Podían mirar donde otros no estaban mirando.
Pero este fenómeno no afecta únicamente a las grandes compañías. También ocurre en empresas medianas y en crecimiento.
Cuando toda la atención se concentra en la operación, las oportunidades dejan de verse. Las reuniones hablan de ventas. Los equipos hablan de ejecución. Los directivos hablan de urgencias. Y, nadie se hace preguntas incómodas:
• ¿Qué necesidad está cambiando?
• ¿Qué clientes están siendo ignorados?
• ¿Qué problema nadie está resolviendo?
• ¿Qué mercado está evolucionando?
• ¿Qué reglas del sector ya dejaron de tener sentido?
Muchas oportunidades aparecen precisamente en esos espacios. No donde todos están compitiendo. Sino donde casi nadie está mirando.
Y aquí aparece una paradoja.
Cuanto más exitosa se vuelve una empresa, más difícil puede resultar detectar la próxima oportunidad.
Porque el éxito tiende a reforzar las decisiones del pasado. Pero el crecimiento futuro suele exigir cuestionarlas.
Las oportunidades no siempre son visibles. Muchas veces hay que salir a buscarlas. Y, para hacerlo, primero hay que detenerse.
La dificultad no esta en encontrar oportunidades. Consiste en distinguir cuáles merecen atención y cuáles deberían ignorarse. Porque no toda oportunidad merece un sí.
Pero aquí aparece otra pregunta mucho más difícil:
¿Cómo distinguir las oportunidades que pueden transformar tu negocio de aquellas que simplemente te distraerán?
Porque no toda oportunidad merece un sí. Algunas de las mejores decisiones estratégicas no consisten en hacer más, consisten en observar mejor.
Crecer no siempre consiste en ejecutar más, muchas veces consiste en ver antes lo que otros todavía no ven.
Estaré ampliando el tema en Merino Strategic Brief, suscripción premium, este viernes, en el artículo: Las oportunidades no son el problema. El problema es elegir cuáles merecen un sí.
Alberto M Merino de Souza
Strategic Advisor
ME Corporate Strategy
Miami Beach, Fl. US.